Sinergia - Uma Metáfora Geométrica

Estímulo

As competências complementares, identificadas nos parceiros, comprovaram que seria extremamente vantajoso desenvolver idéias e prestar serviços em conjunto.

Dessa forma poderiam contar não apenas com uma maior disponibilidade de recursos materiais, mas principalmente com um capital intelectual composto e integrado.

Oportunidade

Confiando numa parceria duradoura e numa capacidade conjunta de não perder clientes, parceiros tentam inicialmente uma forma de união por processos semelhantes.

Interação

A mútua disposição para confiar e colaborar surge com a união entre aqueles que sentem alguma identidade em seus desafios, por exemplo: vencer a ameaça da concorrência sem deixar de aproveitar as oportunidades de negócios.

Apesar de não se constatar nenhum efeito sinérgico, esta forma de trabalho conjunto desperta para percepção dos fatores críticos de sucesso de qualquer sinergia: motivação, ética, confiança e colaboração.

Visão

A disposição para confiar e colaborar, que acontece com a aliança através dos pólos complementares, proporciona o surgimento de uma visão comum. Uma visão de novos mercados, novos produtos, novos serviços, novas oportunidades, novos desafios, tudo acima da plataforma de operações tradicionais e num espaço de negócios ainda não explorado.

Concepção

De um processo que se abre, recursos são deslocados para iniciar uma nova concepção de negócio, que pela visão seria baseado em outro tipo de produto e operaria em outro mercado.

Depois de algum tempo começa-se a obter os benefícios dessa ousadia, mas percebe-se a vulnerabilidade perante a concorrência que pode se aproveitar da insatisfação dos clientes com relação ao processo do qual alguns recursos foram deslocados.

Cobertura

A conscientização da interdependência e a crença na possibilidade de agregar algo especial ao trabalho em conjunto reforçam a visão de uma parceria sinérgica e leva ao próximo passo. No lugar de abrir mais um processo, cobre-se o processo que está em aberto.

Ao fechar o processo, já se constata uma vantagem sinérgica, pois todos os processo estão fechados e ainda existe um processo que, agora fazendo parte da nova concepção de negócio, possibilita aproveitar as novas oportunidades identificadas.

Na metáfora geométrica conseguimos uma soma de "1 triângulo + 1 triângulo = 2 triângulos + 1 lado".

O lado que sobrou corresponde, no paralelo dos negócios, ao novo processo que foi agregado para atender novas oportunidades, reforçando a parceria sinérgica imaginada desde o início quando se configurou a visão.

Desprendimento

A sinergia conseguida entre os parceiros já permite manter o nível de satisfação dos clientes das duas empresas e ainda manter um processo novo em andamento.

Esse novo processo, apesar de ainda incompleto, possibilita e compensa a busca por novas oportunidades.

Para muitos isto poderia significar o máximo de sinergia desejável, entretanto essas duas empresas tinham visualizado um grau de sinergia bem maior e continuarão nesta busca.

Parceria

Uma vez adquirida a confiança na possibilidade de operar fora da plataforma tradicional de operações, enquanto um parceiro cuida dos clientes já estabelecidos, o outro pode continuar na sua busca por mais sinergia.

Para isso, afasta-se ao máximo da zona de conforto, aproximando-se do outro para aprender sobre o novo ambiente em que vai atuar. Dessa forma aprende a realizar negócios nos novos mercados e como lidar com os produtos e serviços criados ou adaptados para o novo ambiente.

Expectativas

A confiança e o espírito de colaboração, com o apoio de um bom plano estratégico leva um dos parceiros a se desprender totalmente, colocando todos os seus recursos para atuar em outro ambiente onde novos produtos e serviços são oferecidos.

A confiança e a vitalidade da parceria aumenta com a firmeza no apoio e a colaboração mútua, não apenas no novo ambiente, mas também com relação ao que está sendo feito na plataforma de processos tradicionais, onde existe uma "zona de conforto" em termos de atendimento aos clientes estabelecidos e manutenção da qualidade dos produtos e serviços tradicionais.

Persistência

A esta altura do desenvolvimento da sinergia, com tantas forças favoráveis e com tantos processos ajustados, tudo conspira para o exercício da persistência na busca pelo efeito sinérgico máximo.

Entretanto, mesmo com tantas forças favoráveis precisamos tomar muito cuidado com qualquer força contrária que possa vir a aparecer.

Cuidados devem ser tomados para evitar que o esforço mútuo esmoreça e para que nenhum detalhe do plano estratégico seja mal interpretado. Se estes cuidados não forem tomados, pode ser que o confronto de culturas provoque conflitos difíceis de serem administrados.

Amálgama

Após algum tempo e esforço consistente para o ajuste dos processos, consegue-se fazer com que os parceiros operem como se fosse uma única entidade.

Não se sabe num dado instante, a quem um determinado processo pertence, pois, mesmo com suas diversidades, elas se misturam para formar um todo como se fosse um amálgama.

Tudo funciona como se fosse uma só empresa que evoluiu a partir de duas outras que operavam num mercado menor oferecendo uma gama de produtos mais restrita.

Nicho

Quando os parceiros ajustam seus processos e conseguem funcionar como se fosse uma só entidade, o amálgama resultante compõe em seu interior um compartimento como se fosse um "nicho" de mercado reservado.

Nesse nicho de mercado, os parceiros funcionam com seus processos tão ajustados, com tanta confiança e colaboração mútua que se tornam quase imbatíveis em termos de penetração no mercado com ofertas de produtos e serviços de alta qualidade.

Fora desse "nicho", se "o vento da mudança soprar muito forte" todas as empresas do mesmo ramo de negócio poderão ser afetadas, inclusive a própria entidade de parceiros. Mas dentro do nicho, nenhuma mudança externa, por maior que seja, provocará grandes danos.

Desagregação

Quando negociações internas e externas são mal conduzidas e começam a ocorrer não conformidades na realização dos processos, a parceria corre risco de desagregação.

Risco esse que aumenta quando os parceiros acreditam que a sinergia uma vez conseguida se mantém independente de cuidados.

A desagregação também pode ocorrer quando um dos parceiros ao se reorganizar, entrega a gerência geral a um executivo que ainda não se conscientizou dos benefícios da parceria.

Isso se agrava quando esse executivo recebe um convite para formar parceria com uma outra empresa, por exemplo, provocando neste caso uma crise de confiança e colaboração que pode desagregar a parceria.

Recuperação

Num estágio mais avançado de maturidade sinérgica, faz-se uma revisão do plano estratégico, consideram-se as possíveis correções a serem feitas e recupera-se a sinergia.

Lamentavelmente, sempre existem forças que dificultam a recuperação, ou podem provocar novas desagregações. Dentre estas citamos:

• as crises operacionais;
• a insatisfação de um dos parceiros que absorve operações de menor rentabilidade;
• os conflitos relativos ao que deve ser terceirizado;
• a incompreensão de alguns com relação às vantagens da sinergização;
• a queda no nível de confiança em constante questionamento;
• o declínio do espírito de colaboração;
• e discussões sobre o conceito de melhor resultado operacional.

Espírito

A fusão entre culturas e o sentimento de unidade entre parceiros, compõe o espírito da sinergia, que podemos imaginá-lo como uma esfera colocada no centro do nicho.

Como se sabe, numa esfera todos os pontos da superfície, independentemente da sua latitude ou longitude, são eqüidistantes do seu centro. Analogamente, quando surge o espírito da sinergia, independentemente da empresa de origem, o envolvimento, os compromissos e os benefícios são igualmente distribuídos entre todos os parceiros.

Com o espírito da sinergia, há um equilíbrio na distribuição do capital intelectual, ou na alocação dos capitais de conhecimento, oriundos dos parceiros.

Slides de palestra do Consultor Sérgio Lins - Outubro de 2005 -

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